受疫情所困，当前我们面临的内外环境严峻复杂，中国企业的发展面临着前所未有的变数与压力。为帮助广大灯饰照明企业指点迷津，摆脱困境，4月22日下午，2020中国灯饰照明行业职业经理人主题沙龙在古镇灯饰报社会议室举办。

本次活动邀请了众多企业的营销精英及代表参会，听取目前终端市场的现状介绍，针对各企业所反映的问题进行现场排忧解难、解疑释惑，与报社业务团队共同把脉当前和今后一个时期灯饰照明行业的发展形势，凝心聚力，共同讨探‬疫情之下‬行业破局之道，共话未来行业发展新方向。

座谈会现场

会议在观看一个简短的一季度经济数据视频后，拉开序幕。

随后，古镇灯饰报社副总编何春燕进行主题为《终端市场的危与机》的演讲。

古镇灯饰报社副总编 何春燕

她从疫后全国主要城市的市场现状、经销商动态以及市场机遇等方面进行分享，指出目前全国终端市场主要围绕六个字展开：保命、撤店、焦虑，以及目前经销商都在关注的问题，让与会人员能更清晰把脉当前行业终端发展形势，为企业接下来的部署提供思路与参考。

在互动沙龙环节，一众企业营销精英结合自己对市场的见解与当前遇到的痛点问题畅所欲言，围绕行业热点话题进行讨论，现场掀起一场头脑风暴，精彩的分享赢得了阵阵掌声。

欧曼照明国内营销中心总经理 冯潇

欧曼照明国内营销中心总经理冯潇表示，受疫情影响越来越多外贸企业把转战国内市场提上日程，外贸企业分为生产制造型企业和纯贸易型企业，对于生产制造型的外贸企业在国内是有出路的，但是要清晰转战国内市场并不只是品牌运作，还要想到当疫情结束，国际市场恢复时，企业的产能如何调配并不是一件易事。而选择跟品牌厂家合作，也是不错的选择。

当然，外贸转战国内市场对国内企业而言肯定是有影响的，但对于欧曼影响并不大，大家的消费群体不一，因此也不需要太惶恐。

对于直播还是需要理性对待，要认清直播在企业发展中的定位，思考如何实现厂家带动商家玩转直播，而不是一味地盲目进入。

当然，不可否认的是疫情对灯饰照明行业所带来的影响，但到达4月份明显感受到市场已经开始恢复。作为职业经理人首先要感恩老板，老板承担了平台，同时给予了职业经理人发展的机会；其次我们也要冷静思考，寻找机会稳发展，正所谓玩刀子的人必然死于刀下，面对现状我们更应找到另一双眼睛去看市场，把脉市场产品与发展现状，才能寻求新的突破。

阳光照明国内家居照明中山家居研发中心总经理 陈波

阳光照明国内家居照明中山家居研发中心总经理陈波表示，国内疫情趋于好转，国外疫情却更加凶猛，直接影响外贸行业，不少人认为，外贸转战内销市场，进一步扩大消费内需，将是今年外贸形势不容乐观之下的必要之举；因此今年内销市场或将是今年行业的主要战场；个人看法，外贸转战内销将对大部分企业都带来短暂的冲击，但也不乏已经有内销根基的外贸型企业能够坚持下来，未来或将有一席之地。

对内销企业的影响主要两个方面：

• 一是产品上，外贸型企业产品相对单一，对内销的冲击主要在球泡、灯管、面板灯、筒射灯等方面；
• 二是渠道上，家居渠道产品复杂、渠道建设慢，投入成本高，且渠道客户粘性高，因此外贸企业很难进入；原来五金渠道和工程渠道客户粘性低，只要有高性价比的产品很容易切入这两个渠道；这几年产品价格整体下沉，市场客户变得更加理性，品牌效应突显，客户关注不是最低价格，而是关注品牌、产品、质量整体情况，这对整体外贸转内销的企业会有一定的影响，但对国内有实力的品牌企业也是一次机遇与挑战。

对于我们阳光照明来说本身就是外贸型企业，今年的形势下，我们会加大对内销的投入，进一步提高市场占有率。

关于直播，阳光从2月份就开始了内部线上培训，3月18日开始了五金渠道的第一场直播，4月份连续开展了一系列的直播活动。此外，4月份很多门店经销商已经开始尝试抖音短视频营销和直播带货，产品基本定位为护眼灯、小夜灯、杀菌灯、氛围灯等价值较小的产品。当然，灯饰照明行业有区别于服装、快消行业，我们需要线下客户体验，因此我认为传统电商会有所增长，但是不会有爆发式增长。

中山市欧帝尔电器照明有限公司市场总监 喻其涛

中山市欧帝尔电器照明有限公司市场总监喻其涛表示，疫情影响之下，未来经济下行是必然的，企业发展愈发艰难也是无法避免的。但这并不意味着市场没有需求，只是当下市场需求在萎缩，同时市场对产品、服务的需求在不断提升。

为此，一方面我们将精耕渠道，帮扶经销商、渠道商，多赋能渠道。如目前火热的直播营销，虽说直播是目前的时尚潮流，但并不是企业的救命稻草，这是我们需要认清的问题，当然我们也不能抗拒直播这种手段，直播可以为企业带来引流与品牌宣传的作用。而未来直播还需要融合更多社区、平台，形成有效的裂变。

另一方面企业还要苦练内功，在疫情之下反其道而行，全面提升产品定位，做市场低价产品无法比拟的差异化产品。越是艰难的时候，企业们更应该联合起来规范市场秩序，只有大家初心一致，才能创造可持续发展的灯饰照明行业，壮大产业发展。

美耐特营销总监 梁忠辉

美耐特营销总监梁忠辉表示，一个企业存在这个社会的职能是什么，应该是解决社会问题。从产品上讲首先要质量好；其二是健康问题；再者产品要满足人的需求；最后是要解决社会的就业问题。

众所周知，灯带行业一直是劳动密集型产业，人工成本很高。为打破这一局面，美耐特一直在思考，我们明白未来制造行业的走向必然是自动化、智能化，这是制造业发展的理想状态，而美耐特现在正在往这方面迈进。今年美耐特迎来了新的革变，实现自动化生产，在产品性能不变的情况下，产能提升了一倍；并推出了灯带领域带有革命性质的第五代有导线集成灯带，同样的产品参数一样，但成本下降，这对美耐特来说将是一个全新的发展。

面对直播，这将是一个新渠道，会为企业带来新流量，短视频更是未来的趋势，因此美耐特与直播平台合作，更好地发挥直播的优势，更推出了符合短视频推广定位的灯带产品。

当然，疫情的到来我们无法抗拒，但是我们不能因此而停止了思考，作为企业应该要去思考能为行业做些什么，能为社会做些什么。

德士尼总监 胡宇涛

德士尼总监胡宇涛表示，在疫情之前直播一直是处于不温不火的状态，疫情爆发后直播被提到了一个新高度。实际上，直播的本质与互联网一样，也是降维打击，即打破了空间也打破了时间的壁垒，是一种营销升级，而直播分为营销方式和经营方式。

但目前来看，很多企业对于直播的定位含糊不清，很多企业上马直播只是迫不得已之举。为了让经销商活下去，直播确实是当下最好的模式，但存活期并不长，警惕企业不要边走边看，要认清定位再谈发展。未来，低成本的线上推广和带货很难成为灯饰照明行业的主流营销手段，毕竟行业内并没有对应的平台能承载，而对于天猫、京东等电商平台，因为有公域流量的带动，未来还将有一定的增长空间。

当下，依然要把内功修炼放到第一位，产品定位必须清晰，找准自己的核心竞争力至关重要。未来在没有疫情的影响下，一切都归结于产品，而任何的营销手段都只是辅助。

中山市锦禾智慧智能科技有限公司总经理 李芳菊

锦禾总经理李芳菊表示，今年企业确实做了大调整大改变大投资，尤其是在灯都古镇设立了南方最完善的智慧路灯体验中心，为了带动更多的人了解关注智慧路灯的发展。之所以有如此动作是基于对智慧路灯前景的肯定与看好，未来所有的产品都将融入智能，希望能抓住该机遇更好地发展壮大。面对疫情，更是各大企业携手发展的时候，而本次举办的职业经理人会议正当时，意义深远，为业内人士解疑释惑，共谋发展。

中山市尖锋电器有限公司总经理 罗越中

中山市尖锋电器有限公司总经理罗越中表示，做企业一定要坚持、有原则，用产品品质说话。

在疫情之下，一方面不要乱动，心要定，给团队鼓舞士气；另一方面要聚焦产品，聚焦区域，牢牢锁定经济发展区域的市场份额，精益求精做好产品，更重要的是不能受疫情影响打价格战，而导致行业恶性竞争。目前市场行情还算可以，很多企业还有生意可做，但我们要时刻保持居安思危，也许6、7月份才是行业最难熬的时候。

天朗国内营销中心负责人 崔建红

天朗国内营销中心负责人崔建红表示，在当下这一特殊时期，企业需找准自身定位，通过异业联盟，或是整合各方资源等方式抱团取暖，并做好渠道扶持工作。

就天朗而言，凭借多年技术沉淀，今年销量更是逆势而上，目前订单生产线已排到6月份，其中最高一笔订单来至于江苏，订单金额达120多万元。曾有人感慨当下中国市场消费降级已成定局，但我认为不是消费降级，而是消费放缓，在企业复工复产有序推进后，未来行业依旧会回归正常轨道，向前发展。

奇辉消防总经理 邵嘉祥

奇辉消防总经理邵嘉祥表示，这两个月奇辉接到的订单，大部份都是要急着出货，只要客户一落实，当天或者三天之内就出货。个人预判在6月份市场会有出现经济低迷的情况。

在“疫郁症”之下的中国市场产品价格非常低，在这情况下，奇辉消防做出了一系列调整，从管理上、战术上、产品定位上进行了全方位的调整。目前奇辉消防产品的各个系列进行整合，产品主要包括消防照明、疏散系统、灭火器、消防报警、消防装备五大系列产品，在渠道和工程销售进行联合、灵活销售模式。

另外，企业恢复正常还需要一个过程，现在仍处于疫情防控关键期，很多业务开拓和项目会谈都延期了，奇辉现在主要是研发创新、开源节流和做好内部管理，提高企业抗风险能力。疫情过后，市场会迎来一个高速发展的过程，在这个过程中，企业可以考虑扩充一些渠道进行资源整合，由于奇辉消防走中高端路线，完全可以跟其它照明品牌进行强强联手、积极应对，寻找新的发展机遇。

广东莱亚智能光电股份有限公司国内事业部总经理 冯祖怀

广东莱亚智能光电股份有限公司国内事业部总经理冯祖怀表示，疫情下很多业务员失业了，他们背负着房贷、车贷、学费、生活费等多重生活压力，举步维艰。近期接触了好多到古镇找工作的业务员，但是几乎很难找到工作，未来不可期。

疫情之下的中国市场，消费降级肯定会有，但只是短期行为，一旦全球疫情得到有效控制，中国的消费市场将会持续升级。消费升级主要取决于国民的文化素质和收入水平。对此，我们公司将持续走中高端品牌和品质路线，由于中国市场容量足够庞大，外销转内销势在必行，外销类产品普遍品质较高，进军国内市场，有助于进一步优化国内市场，加速消费升级，同时也让中国老百姓有更多物美价廉的消费品可供选择。

天猫中山服务中心总经理 台启乐

天猫中山服务中心总经理台启乐表示，实际上，消费升级和消费降级一直都存在，疫情短期内会导致部分消费降级，而从中国经济的长远层面来讲，一定是消费升级。以灯具C端的直播来讲，由于产品的客单价高，转化周期长，可能大部分产品不适合做直播带货模式；而天猫、京东等电商平台，如今流量成本已经很高，无论线上线下，好的产品、优质的供应链、健康的资金链、优秀的运营团队等因素缺一不可。

因此无论什么时代，只是换一种平台把产品推给消费者，商家的本质逻辑是不变的，疫情当下，唯有以不变应万变，打铁还需自身硬，企业要健康的活下去，等待春暖花开，再厚积薄发。

古镇灯饰报社总编 曹利晖

最后，古镇灯饰报社总编曹利晖做会议总结。他指出，纵观时代发展变迁中，曾有过无数次疫情在全球范围蔓延的景象，整整一百年前就曾出现过与当下雷同的情形。因此疫情一直都存在，我们应该要理性去看待疫情，以及疫情所带来的危与机。

正如《人类简史》的作者尤瓦尔·赫拉利在其新作《冠状病毒之后的世界》中所说：“我们不仅要问自己，如何克服眼前的威胁，而且还要问问自己，风暴过后我们将居住在什么样的世界上。风暴将过去，人类将继续存在，我们大多数人仍将活着，但将生活在另一个世界中。而我们对过去总结得有多深，可能决定着我们将来能走多远。”

灯饰照明行业从来没有因为新渠道的产生而颠覆行业的品牌格局，回顾互联网刚兴起之时，业内都认为没有电商未来将无商可做，也随之出现了很多电商品牌突出重围，但实际上，如今电商前十的企业只剩下欧普、雷士、飞利浦等实力品牌。因此，任何新的渠道、工具的诞生，都取决于你是谁。对企业来讲，一定要思考如何长远发展，理性看待新渠道的出现。

根据2019年的数据，灯饰照明企业有所减少，品牌集中度进一步提升，营收增幅进一步提升，而企业的利润盈利更加困难，2015年业内规上企业增速下降，2019年规上企业出现负增长；同时，规上企业营收占比已达到80%。

过去几年，由行业增速放缓、消费层级变化和卖方市场转化为买方市场等因素导致的渠道分化，使得照明行业厂商极不适应，出现了少量企业退出行业和部分企业亏损的情况，有能力在某一细分领域做到第一的单品冠军企业取得了长足的发展，雷士、欧普等头部企业也因全渠道拓展拉升了行业集中度。

今年疫情之下，可以预判国内市场：1-2月份是恐慌‭‮摆停‬‬期，3-4月份是疫情消化期，5-6‭‮份月‬‬是产业恢复期。调研数据显示：灯都‭‮镇古‬‬三月份出货量约为去年的30%，而进入到四月份，货量已大幅提升至去年同期60%，20日已恢复到去年的80～90%。预计‭‮份月五‬‬将会‭‮复恢‬‬甚至超过去年同期货量。

因春节传统假期和行业特性，照明行业原本就有一个月的停摆期，今年1-2月份的影响更多是让我们共同“失去了一个月”，考验的是企业的现金流；但3-4月份疫情消化期就是对老板的决断能力和企业家精神的严酷考验了，这将决定企业的生死存亡，甚至你的企业还能否活着进入到5-6月份的产业恢复期，迈入行业的新生之年。

而国外市场，目前仍然看不到疫情被控制市场恢复的时间节点，外销企业转内销将会成为不得不进行的“鹰的重生”。可以研判，今年将会完成行业的彻底洗牌和品牌格局的变化。

• 在商业照明领域，有望出现超越雷士、欧普商照板块的“商照大王”和众多细分品类的“小王”；
• 家居板块，欧普照明将会迎来强劲的“挑战者”，在1-2个细分渠道“断其一指”，颠覆其领导地位；
• 工程照明将会因头部企业战略决策失误而土崩瓦解，进一步碎片化甚至被商照企业瓜分市场份额；
• 光源板块，因五金店过于分散，其卖照明产品的能力、市场份额和销售利润不断下降，如不能培育进行专业化升级，打造“标杆市场”，企业和经销商都将面临营收下降、利润萎缩的“双杀”局面。

未来，智能照明、健康照明都是一大方向。灯饰照明行业就像是一个蚂蚁市场，即便面对天灾蚂蚁的存活率也是最高的，因此大家不要太受疫情的影响，找准方向才是活下来的关键，而今年仍找不准方向的企业也只能退出，同时今年也是一个时机，很多的蚂蚁有可能变成大象。

靠价格战征服不了市场，产品创新、渠道精耕细作、品牌升级、资本并购是企业赢得竞争的“光明大道”。期待，照明行业的下一个十年，依然有你！

会后合影

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编辑：区晓欣

编审：何春燕

总编辑：曹利晖